As estratégias das mediadoras para vender casas

Interessante artigo do DE. A oferta ajusta-se à procura «Num período de recessão económica e de fecho de dezenas de mediadoras por mês, as empresas imobiliárias estão a ser mais selectivas tanto nos imóveis como nos clientes que representam. A angariação do comprador adequado para o imóvel a comercializar, o trabalho em rede, o apoio da Internet na partilha da informação interna e o cruzamento da oferta disponível com agentes de outras mediadoras constituem hoje condições essenciais ao sucesso das operações imobiliárias. O primeiro passo das mediadoras é angariar o imóvel adequado ao justo preço de mercado. "O grande desafio passa por definir muito bem a carteira de imóveis que hoje se ajusta à procura e às necessidades das famílias e investidores, com preços reais de mercado", nota o administrador da Century 21 para Portugal, Ricardo Sousa. Após essa fase de angariação do imóvel, é definida a estratégia de promoção. "Utilizam-se jornais, anúncios, revistas próprias, distribuição de ‘flyers' e a partilha nas redes sociais", testemunha a angariadora imobiliária da Remax, Saida Morais, ao Diário Económico. A Internet constitui actualmente uma eficaz ferramenta de trabalho para as mediadoras e com reduzidos custos. "O anúncio através de uma boa foto-reportagem e a descrição na Internet são um excelente cartão de visita. Sempre que se justifica, recorro a serviços de fotógrafos profissionais", explica ainda Saida Morais, nomeada em 2010 a segunda melhor agente da Remax. A criação de serviços inovadores constitui outra das apostas das redes internacionais. "O novo serviço ‘Já ERA Online' permite a compra e venda de imóveis pela Internet de forma rápida (em 30 dias), segura e eficaz, sem qualquer custo acrescido para o cliente", conta o director-geral da ERA, Miguel Poisson. Este serviço criativo já trouxe a Portugal a visita de outras filiais internacionais com o intuito da "implementação do modelo ‘online' nos seus mercados", sublinha ainda o gestor. Um segundo serviço está associado ao portefólio de casas penhoradas pela banca, num total de cinco mil imóveis. "O financiamento é até 100%, com ‘spread' competitivo (metade dos praticados no restante crédito), isenção de custos de avaliação e isenção das despesas de ‘dossier'", confere Miguel Poisson. Nessa linha de serviços, a Century 21 criou pacotes de imóveis a que lhes chamou ‘Bolsa de Arrendamentos', ‘Imóveis Anti-Crise da Banca' com financiamento a 100%, ‘Imóvel para o Negócio da sua Vida' - carteira de imóveis comerciais ideais para montar negócios de comércio de rua - e ‘Bolsa de Imóveis Agarre este Investimento', direccionado para investidores", descreve Ricardo Sousa. Na concorrência, os números não são muito diferentes. "Neste momento temos para comercialização mais de 4.500 imóveis, entre moradias, apartamentos, terrenos e lojas. Todos têm financiamento a 100%", garante a presidente executiva da Remax, Beatriz Rubio. São estes imóveis da banca que são mais vendidos pelas mediadoras, mas a banca ainda empresta a clientes. "Mesmo assim, continua a haver crédito, mas com maiores restrições", diz a gestora da rede de 220 lojas e três mil agentes em Portugal. Poder de compra do cliente Outra das regras das mediadoras é não perder tempo com quem não tem capacidade financeira. Para angariar o comprador ideal, Beatriz Rubio aplica regras muito claras e eficazes. "A ferramenta mais correcta é a qualificação do comprador. O agente consegue logo saber quais são as suas necessidades e o montante desejado de financiamento. Com estas informações, os agentes Remax conseguem cruzar o imóvel certo com o comprador certo", descreve a líder da rede de mediação internacional. Divórcios dominam operações No rol de circunstâncias que ditam a intervenção dos mediadores, as separações estão no topo dessa lista. "Os divórcios produzem três negócios: a venda do imóvel em comum do casal e a compra ou arrendamento para cada membro do casal. Seguem-se os clientes com necessidades de venda imediata, por dificuldades financeiras, ou incapacidade para suportar os encargos, clientes com o desejo de mudança de casa, face ao aumento ou diminuição do agregado familiar. Nestes últimos casos, os clientes já têm capacidade para partir para uma compra sem depender da venda do imóvel actual", frisa Saida Morais. Outra das opções crescentes é o arrendamento e as permutas de imóveis, face às vantagens fiscais e à dificuldade na venda do imóvel antigo. "Estamos a assistir a um aumento gradual de procura de arrendamentos e de arrendamentos com opção de compra", sustenta Beatriz Rubio, que recorda um pedido de uma celebridade dirigido a Portugal: "O ‘rapper' norte-americano Kanye West entrou numa agência Remax e pediu para comprar um palácio em Sintra! Infelizmente, não constava na nossa base de dados na altura..."»